La persuasión se remota desde tiempos atrás, desde ARISTOTELES se ha tratado de encontrar el procedimiento mas eficiente para convencer a los demás sobre la validez o veracidad de ciertos argumentos. Sin embargo, el proceso no es ni simple ni mecánico. En cada uno de los niveles de comunicación que hay como el interpersonal, grupal, organizacional y social es posible suponer la posibilidad de generar cambios a través de la emisión controlada de los mensajes.
Se dice que a mayor credibilidad, mayor influencia. El comunicador o el emisor debe ser aceptado por la audiencia debe ser confiable. Y esto esta relacionado con otras características: el prestigio, el poder y el grado de conocimiento o experiencia en la materia. Pero para que el emisor pueda lograr esto hay que recordar de que forma ha conseguido el prestigio, si fue de manera adquirida o si fue a base de esfuerzo, hay que recordar que varios emisores que trasmiten información a la audiencia ya tienen un prestigio o son reconocidos en el contexto social, sin embargo hay otros que no poseen el prestigio y tiene que hacer un esfuerzo por sobre salir de entre los demás. Pero para que todo esto funcione y se tenga una gran audiencia o que se pueda persuadir a las demás personas que son el PÚBLICO, hay que tener en cuenta una serie de pasos que hay que seguir, por ejemplo.
Que se Gane la atención del prospecto describiendo la necesidad específica o el problema que esta sucediendo en el momento, como si fuera una noticia.
Que Describa claramente los resultados que los tomadores de decisiones esperan, y que sean entendibles los resultados.
Que Vincule sus recomendaciones con los resultados deseados del público.
Que Vincule siempre los detalles de su solución con las necesidades del prospecto y retorne constantemente a los puntos clave de su solución que contribuirán a maximizar el retorno de la sociedad.
Recordemos que para que se de toda esta situación es necesario.
a)La nueva información cae dentro del rango de aceptación;
b) la nueva información es diferente de nuestra posición inicial; y
c) la nueva información no puede ser asimilada ni contrastada, ya que en estos casos o no hay persuasión porque el contraste lleva al rechazo, o porque la asimilación implica que ya estábamos previamente de acuerdo.
Para esto la personalidad ya debe tener una capacitación de cómo emitir el mensaje la forma en como la va a dar y también quien será el que se encargue de dar cierta información.
Todo esto se trata de desarrollar técnicas que fortalezcan las creencias de los sujetos y los enfrenten a los argumentos y posiciones contrarias mediante mecanismos de refuerzo, negación y diferenciación de las creencias.
Valerio Hernández Alonso
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